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L’HOMO SOCIALIS[1]

La confiance

« Au cœur de la vie économique et sociétale se trouve la confiance. Dans leurs analyses des comportements, les chercheurs s’intéressent donc à la confiance[2] dans autrui. En termes économiques, on formalise très facilement cette notion, Elle est traitée comme une notion imparfaite sur la fiabilité et les préférences de l’autre. Au cours du temps, tout acteur est amené à réviser ses croyances sur les personnages avec qui il interagit. À force de côtoyer les autres agents et d’interagir avec eux, il apprend à les connaître et à évaluer plus précisément leur degré de fiabilité et donc la confiance qu’il peut leur accorder.

Certaines interactions en revanche échappent à ce mécanisme de réputation et reposent sur la pure confiance. Certaines attitudes certes, permettent de se forger rapidement une opinion sur une personne, mais ces opinions sont très imparfaites, comme on peut en faire le constat sur la base de certains jeux télévisés[3], où tout repose sur la confiance.            

Mais ce processus d’apprentissage est réservé aux interactions répétées. Il ne dit pas comment nous comporter quand nous interagissons avec un inconnu une seule fois.

Nous savons maintenant que des influences hormonales entrent aussi en jeu. Ernst Fehr (Zurich), Michael Kosfeld (Francfort)[4] et leurs coauteurs ont injecté une hormone, l’ocytocine, à des volontaires dans un protocole de jeu expérimental utilisant le jeu « de la confiance ». Ce jeu entre deux joueurs, appelons les 1 et 2, peut être décrit de la façon suivante :

• le joueur 1 reçoit de l’expérimentateur, disons 10 euros et choisit de prélever sur ses avoirs un montant compris entre 0 et 10 euros, pour le transférer au joueur 2 ; il garde alors le reste pour lui-même ;
•  le joueur 2 reçoit alors, toujours de l’expérimentateur, trois fois le montant du chiffre choisi par 1,  par exemple 15 euros si le joueur 1 lui a donné la moitié de sa dotation initiale ;
• le  joueur 2 décide librement  de redonner une somme au joueur 1 ; il n’y a aucune obligation sur le montant à restituer : le joueur 2 peut décider de ne rien redonner, d’où l’importance de la confiance du joueur 1 dans la réciprocité du joueur 2.

Le jeu se déroule sous condition d’anonymat : chaque joueur est derrière un ordinateur et ne connaît pas (et ne connaîtra jamais) l’identité du joueur avec lequel il est apparié.

L’idéal pour les deux joueurs serait que le joueur 1 donne toute sa part au joueur 2 ; cela maximiserait la taille du gâteau à partager (qui serait alors de 30 euros) ; et ils pourraient se partager ce gâteau de la façon dont ils seraient convenus à l’avance.

Malheureusement un accord préalable est exclu par la structure du jeu. La distribution finale des 30 euros est totalement à la discrétion du joueur 2. Transférer toute la somme au joueur 2 requiert donc énormément de confiance dans sa réciprocité.

Le comportement « rationnel » du joueur 2 (c’est-à-dire le choix qui maximise son revenu)

consiste évidemment à tout garder de ce qu’il reçoit et pour le joueur 1 anticipant rationnellement que le joueur 2 ne lui restituera rien, à ne rien donner, ce qui minimise la taille du gâteau (qui reste égal à 10).

En pratique, il en va différemment. Un nombre non négligeable d’individus en position de joueur 2 se sentent dans l’obligation de réciproquer quand ils reçoivent la confiance du joueur 1. Anticipant rationnellement ce comportement, le joueur 1 donne de l’argent en espérant que le joueur 2 aura un comportement de réciprocité.

Le point intéressant noté par Ernst Fehr, Michael Kosfeld et leurs coauteurs est que l’injection d’ocytocine permet d’augmenter le sentiment de confiance dans l’autre et donc en moyenne augmente les transferts faits par le joueur 1. Ce qui n’est guère rassurant, car on peut facilement imaginer des applications commerciales d’une telle application des comportements !

Ocytocine ou pas, le jeu de confiance reproduit en laboratoire le mécanisme de réciprocité, un des mécanismes sociaux les plus puissants : comme il a été dit précédemment nous nous sentons redevables vis-à-vis de ceux qui ont fait preuve de générosité à notre égard et, inversement, nous pouvons chercher à nous venger de personnes, et ce même si cela nous coùte. Cette observation est couramment utilisée en marketing où les échantillons gratuits et les cadeaux essaient de jouer sur le principe du « qui donne reçoit ».

Une application du principe de réciprocité à l’économie a généré l’hypothèse qu’un employeur peut accroître son profit en offrant un salaire plus élevé que ce qu’il doit offrir pour attirer un salarié (le salaire de marché par exemple), en raison de l’effort accru que produira l’employé reconnaissant[5]. Le sentiment de réciprocité semble effectivement accroître l’effort du salarié en reconnaissance d’un salaire généreux.

Cependant l’effet pourrait être temporaire, comme le montre une expérience menée dans une plantation de thé en Inde[6]. Le salaire de base des cueilleurs fut augmenté de 30% tandis que leur rémunération variable (en fonction de la quantité cueillie) fut réduite.  

Au total, la rémunération fut augmentée quelle que soit la quantité récoltée par le cueilleur (mais elle fut particulièrement augmentée dans le cas des cueilleurs les moins poductifs)[7]. Contrairement à ce que prédirait le modèle classique de l’économie, la production obtenue des cueilleurs, qui avaient désormais moins d’incitation au travail en raison de la moins grande dépendance de leur rémunération à la quantité cueillie, augmenta nettement par rapport au groupe de contrôle. Au bout de quatre mois cependant homo œconomicus était de retour : la prédiction de décroissance de l’effort quand les incitations fournies par la rémunération variable  sont réduites est à peu près vérifiée.

Les stéréotypes

Les sociologues insistent à juste titre sur l’importance de ne pas observer l’individu hors contexte, c’est-à-dire sans considérer son environnement social. L’individu fait partie de groupes sociaux et ces groupes affectent de différentes manières la façon dont il va se comporter. Le groupe définit son identité, l’image de lui-même qu’il veut renvoyer aux autres et à lui-même. Il sert de modèle ou valeur d’exemple : voir des personnes proches, à qui l’on fait confiance et auxquelles on s’identifie, se comporter d’une certaine manière affecte logiquement son comportement. Jean Tirole voudrait ici discuter brièvement d’un autre type d’influence exercée par le groupe : celle qui passe par la perception du groupe à l’extérieur de

celui-ci. Son article sur les stéréotypes et la réputation collective[8] étudie pourquoi des pays, des groupes ethniques ou religieux sont perçus comme « honnêtes », « industrieux », « corrompus », « belliqueux », ou « soucieux de l’environnement », de même que les entreprises ont une « bonne » ou « mauvaise » réputation quant à la qualité de leurs produits. Cette réputation affecte la confiance dont jouissent les membres du groupe quand ils interagissent à l’extérieur du groupe.

D’une certaine manière, la réputation d’un groupe, quel qu’il soit, n’est que la résultante des comportements des individus qui composent ce groupe. La théorie développée dans cet article suppose que les comportements individuels ne sont observés qu’incomplètement ; en effet, si les comportements individuels étaient observés parfaitement, les individus seraient jugés entièrement sur ces derniers, et la réputation collective ne jouerait aucun rôle. Inversement, si les individus n’étaient jamais observés, les individus feraient peu d’efforts pour se comporter de façon responsable car la réputation est un bien public pour la communauté ; le taxi qui nous fait payer des suppléments indus ou le viticulteur qui trafique son vin font beaucoup de mal au reste de leur profession. Défendre la réputation collective implique un coût entièrement privé et un bénéfice, lui, complètement diffus, car partagé par toute la communauté. D’où une tendance au comportement de passager clandestin (free riding). L’article concilie ainsi l’individualisme méthodologique (le chauffeur de taxi recherchera son intérêt propre qui, par ailleurs ne coïncide pas avec celui du groupe) et le holisme, selon lequel les comportements des individus ne peuvent pas se comprendre sans faire appel aux propriétés de l’ensemble auquel ils appartiennent.

L’analyse montre que comportements individuels et comportements collectifs sont en quelque sorte complémentaires : un individu a des incitations plus faibles à bien se comporter si sa communauté a une mauvaise réputation, c’est-à-dire se comporte plutôt mal dans son ensemble ; il bénéficiera de moins de confiance dans ses relations en dehors de la communauté et, ayant moins de possibilités d’interagir à l’extérieur, il n’aura que peu d’incitations à développer une bonne réputation en dehors de sa communauté.

Le comportement rationnel individuel à son tour apporte un fondement aux préjugés sur le groupe et contribue à son stéréotype négatif. Deux groupes a priori identiques peuvent être soumis à des stéréotypes très différents. Il est possible de montrer de plus que les réputations collectives sont soumises à un phénomène d’hystérésis[9] ; en particulier, un pays, une profession ou une entreprise peut souffrir très longtemps de préjugés avant de pouvoir corriger sa réputation. Mieux vaut donc éviter à tout prix une mauvaise réputation collective, car cette dernière devient autoréalisatrice et risque bien de perdurer. »